三种定价模型速览
| 维度 | 固定订阅 | 用量阶梯 | Token pass-through |
|---|---|---|---|
| 用户接受度 | 高 | 中 | 低 |
| 月账单可预测 | 好 | 中 | 差 |
| 利润率可控 | 中 | 好 | 差 |
| 实现复杂度 | 低 | 中 | 高 |
| 适合用户 | B2C | B2B | 开发者 |
| 客单价 | $19-49 | $49-499 | 灵活 |
测试方法
以「AI 内容总结 SaaS」场景做对比：月用户 100 人，平均月 token 消耗 200k/用户，LLM 成本基线 Claude Sonnet 4.6 + caching。
- 月用户 100 人
- 平均月 token 消耗 200k/用户
- LLM 成本基线 Claude Sonnet 4.6 + caching
记录：用户接受度、毛利率、月总营收。
固定订阅模型
配置
| 档 | 月费 | 含额度 | 超出 |
|---|---|---|---|
| Starter | $19 | 50 次总结 | 不允许（升档） |
| Pro | $49 | 200 次总结 | 不允许 |
| Team | $129 | 1000 次总结 | 不允许 |
优势
- 用户每月账单一样，预算清晰
- Stripe 单一 Recurring，实现简单
- 营销好讲故事
劣势
- 重度用户会触顶被卡，体验差
- 轻度用户感觉「我用得少为什么付一样钱」
利润率
- 平均客单 $29（多数 Starter + Pro）
- 平均 LLM 成本 $2-3/用户
- 毛利率约 85-90%
用量阶梯模型
配置
| 档 | 月费 | 含 API call | 超出价 |
|---|---|---|---|
| Starter | $49 | 1000 | $0.05/call |
| Pro | $149 | 5000 | $0.04/call |
| Scale | $499 | 25000 | $0.03/call |
优势
- 重度用户按用量付，平台无亏损风险
- 阶梯档间有明显跳跃，用户容易升档
- 利润率与用量同步增长
劣势
- Stripe Usage Records 实现复杂度高
- 用户月账单可能波动
- 需要做仪表盘 + 实时计算
利润率
- 平均客单 $129（Pro 占多数）
- 平均 LLM 成本 $20-30
- 毛利率约 75-80%
Token pass-through 模型（访问于 2026-05-20）
配置
- LLM 实际成本 + 20% 加价率
- 用户月初充值 / 月底结账
- 仪表盘看每次调用 token + 费用
优势
- 用户清楚每分钱去哪
- 平台 0 风险（加价率覆盖所有运营）
- 开发者用户接受度高
劣势
- B2C 用户拒绝（嫌账单不固定）
- 需要实时 token 计算 + 仪表盘
- 营销难讲「我们便宜」（用户对比 OpenAI 官方）
利润率
- 加价率 20% = 毛利率 17%（含运营 / 客服）
- 净利率 5-10%
- 适合规模化（10000+ 用户分摊运营成本）
Solopreneur 实操
如果你要做 pass-through，LLM 实际成本就要压到极致。配一家独立开发者用得起的 Claude 4.7 / GPT-5.5 中转，免外卡 + 多模型聚合 + 按 token 低价计费，让你的 pass-through 加价后还有竞争力。
混合定价：订阅 + 超额
配置
| 档 | 月费 | 含额度 | 超出 |
|---|---|---|---|
| Starter | $19 | 50 次/月 | 不允许 |
| Pro | $49 | 200 次/月 | $0.20/次 |
| Team | $149 | 1000 次/月 | $0.15/次 |
订阅 + 用量混合：基础订阅保毛利，超出按用量计避免烧爆。
优势
- 用户主体落在订阅档，账单可预测
- 重度用户超出付用量，平台不亏
- 实现复杂度中等
劣势
- 营销稍复杂（要解释两层计费）
- 用户偶尔不确定什么时候超
利润率
- 平均客单 $39
- 平均 LLM 成本 $4-6
- 毛利率约 80-85%
定价跟模型怎么搭配
Solopreneur 选模型
- 简单内容总结：Haiku 4.5（成本 1/20 of Opus）
- 中等复杂：Sonnet 4.6（成本 1/5 of Opus）
- 复杂决策 / Agent：Opus 4.7
caching 优化
Anthropic / OpenAI 都支持 prompt caching。Solopreneur 实测 system prompt 占 70%+ 时 caching 命中率 30-50%，月 token 成本压 25-40%。
中转选择对毛利的影响
| 中转加价率 | 100 美金 LLM 成本变 | 毛利率影响 |
|---|---|---|
| 10% | 110 美金 | 平 |
| 20% | 120 美金 | -2% |
| 50% | 150 美金 | -5-8% |
选低加价中转 = 直接提升毛利。
谁该选哪种定价
固定订阅适合
- B2C 工具类 SaaS
- 用户单月用量稳定
- Solopreneur 早期想简化运营
用量阶梯适合
- B2B / Team SaaS
- 用户用量差异大（小客户 / 大客户）
- 月 ARR 目标 $10K+
Pass-through 适合
- 开发者 / AI infra 类 SaaS
- 用户对成本透明敏感
- 规模化（10000+ 用户）
混合适合
- B2C + 重度用户混杂
- Solopreneur 想平衡简化与可控
这篇没测的
我们没测「按调用方式定价」（如 chat 0.05/条、image 0.20/张），那需要分 endpoint 计费，实现复杂度高。AI SaaS 定价 2026 年还在快速演变，每 6 个月看一次同类竞品定价表。